בשנת 1960 פרסם תיאודור לוויט, מאמר שטבע את המונח "קוצר ראייה שיווקי". המאמר טען כי עסקים יצליחו אם הם יתמקדו במענה לצרכי הלקוחות שלהם יותר מאשר במכירת מוצרים. לוויט כתב כי תרבות קוצר הראייה, תסלול באופן וודאי כמעט, את דרכם של עסקים לכישלון. בנוסף טען לוויט כי עסקים רבים שנמצאים תחת האשליה שהם פועלים בשוק מתפתח, לא מצליחים לשים לב לרצונות ולצרכים של לקוחותיהם ושהגישה השאננה הזו, היא תחילת הסוף, עבור לא מעט ארגונים.
עבודתו של לוויט עמדה במבחן הזמן. גם כיום מומחי שיווק רבים ממשיכים לשבח אותה ואת החשיבות שלה להתפתחות עולם השיווק המודרני. במאמר זה, אספנו כמה טיפים שיעזור לך להימנע מקוצר ראייה שיווקי ולהקשיב לצרכי הלקוחות שלך, על מנת שתוכל לספק להם שירות איכותי יותר.
כאשר לוויט כתב את מאמרו המפורסם, אחד הענפים המשמעותיים שהתייחס אליו ושינה בעקבותיו את מדיניות השיווק שלו, היה ענף הדלק. במקום למכור בנזין ללקוחות, תעשיית הדלק החליטה להתחיל לשווק אנרגיה. ההבדל הוא בכך שתעשיית הדלק הבינה כי אין שום דבר מדליק או בר קיימא במכירת דלק ללקוחות. לעומת זאת, אם הם ישווקו 'אנרגיה', המונח הזה יהיה בעל משמעות, גם אם הן יעבור לשווק מוצר אחר. המושג לא יהיה קשור לדלק המזהם והלא אטרקטיבי ולכן יאפשר לחברות להציג את השירות שהן מציעות באופן חיובי הרבה יותר, מאשר קידוחים ומכירה של דלק.
לא סביר שאתה מוכר דלק (אנרגיה) מהבית, אבל יכול להיות שאתה מקים אתרי אינטרנט עבור לקוחות, מציע שירותי עיצוב, או נמצא בעיצומו של חיפוש עבודה ברשת. גם אתה צריך לחשוב על את מה שאתה מוכר ללקוחות שלך ועל לצרכים שלהם, במקום למכור להם המוצר הבסיסי שלך, שאותו הם יוכלו להשיג בכל אתר חיפוש עבודה. לפני כל רכישה רכישה, אנשים מקבלים החלטות על בסיס רגשי. אתה צריך לשים לב לכך. אם תבין תבין מה הצרכים והרצונות של הלקוחות, תוכל לשווק את עצמך באמצעותם. במקום למכור מוצר, בלי ליצור קשר רגשי עם הלקוח, אתה יכול למכור רגש ולהשיג תוצאות טובות יתר.
כמה דוגמאות אמיתיות לדרכים בעזרתן תוכל לשווק את שירותך כפרילנסר:
דוגמאות הללו מוסיפות זווית רגשית למכירה של מוצרים או שירותים. חברות הדלק, בעזרת שינוי המסר מ- 'בנזין' ל- 'אנרגיה', היו מסוגלות לענות לצרכי הלקוחות, לאורך זמן. חשוב מה אתה יכול לעשות באמצעות מחקר קצר של התחום בו אתה עוסק.
אחת הסיבות העיקריות לכך שחברות נכשלות בשיווק השירותים שלהן, היא שאנשים מרגישים כי הם נדרשים לראות את העתיד בעת קבלת ההחלטות. זוהי מחשבה לגיטימית, אך קיימים לא מעט כלים למדיה וחיזוי, היכולים לסייע בקבלת החלטות שיווקיות בניהם:
