הסכמי OEM

הסכמי OEM בבסיסם הינם הסכמי שיווק בין יצרן למפיץ. המפיץ הוא שמוכר את המוצר ללקוח הסופי תמורת עמלה.
חברות צעירות רבות נוטות להניח שלפחות בשנים הראשונות ערוץ השיווק המרכזי, אם לא היחיד יהיה באמצעות הסכמי הפצה. במבט ראשון מדובר בעסקה כדאית מאד – אין צורך להשקיע מראש משאבים רבים (מעבר לקשירת קשר ראשוני עם המפיץ) והעלויות נדחות לשלב בו יש מכירות. לכאורה שלחברה הסכמי הפצה רבים יותר – מצבה טוב – יש יותר סיכוי שאחד ממפיצים אילו יצליח בחדירה לשוק.
בפועל שיטה זו עובדת לעיתים רחוקות בלבד. לחברות רבות ישנם הסכמי OEM שלא יצאו אל הפועל ולא הביאו לתוצאה המיוחלת, קרי גידול במכירות. החדירה הראשונית לשוק מאד קשה ודורשת משאבים רבים. לכאורה, החברה חוסכת עלויות אילו על ידי שימוש במפיץ, אולם מנקודת המבט של המפיץ הוא משקיע משאבים בחברה, ללא קבלת מניות או תמורה ישירה אחרת. לאחר השקעה ראשונית, כשמתברר לאותו מפיץ כי התשואה הצפויה רחוקה מדי ומסוכנת מדי מאמציו קטנים.
כדי לצור הסכם OEM שסיכויי יישומו גבוהים יש לחשוב באופן אחר מהמקובל. החברה צריכה לראות במפיץ משקיע ככל משקיע אחר שכספו מושקע בתחום השיווק. תגמולי המפיץ צריכים להתאים לתפישה זו. חדירה לשוק ראשוני, במיוחד אם מדובר בשוק בעל פוטנציאל רב צריכה להיות מתוגמלת ביד רחבה מאד, כולל אפשרות לבלעדיות. ההגנה שהחברה תוכל לבקש תתבטא ביצירת יעדי מכירה (ישימים) שיבחנו מדי תקופה מחדש ויאפשרו למפיץ לקבל תנאים עודפים אילו.
בנוסף, כל חברה צריכה פידבק מלקוחותיה, ובמיוחד חברה בראשית דרכה או חברה הנכנסת לשוק חדש. כיוון שהמפיץ עומד בין החברה לבין הלקוח הסופי יש לצור הסכם שיאפשר לחברה נגישות גבוהה יחסית ללקוח.
לדעתי כדאי לחברה להתמקד במספר מצומצם של מפיצים, במסגרת הסכמים חכמים שיאפשרו למפיץ רווח משמעותי ביותר אם יצליח לחדור לשוק המבוקש.
מפיץ הוא במידה רבה המשקיע האסטרטגי החשוב ביותר לחברה. חברות רבות ממעיטות בערכו ולכן ההסכמים אינם יוצאים לפועל הלכה למעשה.

דרך אגב – המונח OEM המקובל בעולם כולו הינו ראשי תיבות של Original Equipment Manufacturer 

מובן שראשי תיבות אילו סותרים את הכוונה בפועל ....