תהליכי מכירה בעסק

אחד הדברים החשובים בעסק היא האינדיקציה באיזה סטטוס אנחנו נמצאים עם כל לקוח בתהליך המכירה שלנו ולדעת להפיק את המסקנות הנכונות מכל התהליך בין אם סגרנו עם הלקוח ובין אם לא. 

אם סגרנו עסקה עם הלקוח אז לדעת מה החלק המוצלח בתהליך המכירה שלנו ולדעת לשמר אותו או אפילו לשפר אותו בתהליך ואם לא סגרנו עסקאות מסויימות, אז למפות את הסיבות בגללן הן לא נסגרו ולשנות את הגורמים המפריעים בתהליך.

לשם כך,

הפתרון האידיאלי מבחינתי הוא להכניס את כל תהליך המכירה של העסק, 

לתהליך אוטומטי במערכת CRM

כלומר, מהרגע שהלקוח הפוטנציאלי (ליד) הראה התעניינות,

המרתי אותו להזדמנות/ עסקה ושם אני מתחילה איתו את שלבי המכירה שלי.

 

מה זה נותן לנו? אז ככה…

1. כל שלבי המכירה מובנים במערכת כך שלאנשי המכירות

        אין אפשרות לסטות בתהליך ואף שלב לא נאבד/ מתפספס בדרך.

2. סטטוס ותיעוד של כל השיחה והערות הלקוח מה שמאפשר לי שליטה גבוהה יותר בהתנהלות מול הלקוח ומעלה את סיכויי הסגירה שלי.

3. תזכורות ומשימות אוטומטיות, למשל אם הלקוח ביקש שאחזור אליו עוד יומיים, תיפתח משימה שמזכירה לסוכן המכירות לעשות את זה וכך אף לקוח לא מתפספס.

         או שליחת הודעות אוטומטיות ללקוח בהתאם לשלבים שלי.

4. אינדיקציה אמיתית על החלקים הטובים והפחות טובים בשלבי המכירה שלי. כמה לקוחות אני מאבדת ובאיזה שלב זה קורה. וכך אני יכולה לשפר באופן שיטתי את תהליך המכירה שלי ולהקטין את מספר העסקאות שלא נסגרות.

5. נותן לנו נחת מהצורך לזכור הכל, עם מי דיברתי, 

         על מה ומה אני צריכה לעשות עכשיו עם כל לקוח.

6. היכולת לדעת בכל שלב את ההכנסות שלי, לבנות תחזיות כספיות עתידיות

        ובכך להשיג שליטה מקסימלית בהתנהלות הכספית של העסק שלי.

7. מקצועיות!

 

לצורך בניית תהליך המכירה במערכת שאותו אנחנו כמובן מדייקים ביחד במהלך תהליך האפיון של המערכת, העסק צריך שיהיה לו תהליך מכירה מובנה ולא התנהלות שונה ואקראית מול כל לקוח שאני נפגשת או מדברת איתו.

 

אז אם אתה בעל עסק ועדיין אין לך תהליך מכירה מוגדר או שהוא לא יעיל במיוחד?

אם זה המצב, תמשיכו לקרוא בשביל לדעת מה השלבים הנכונים לבניית תהליך מכירה נכון ויעיל…

 

כאשר יש תהליך מכירה מוגדר, אנשי המכירות מבינים מה נדרש לעשות בכל רגע נתון בפגישה, ומבינים כיצד לסייע ללקוח להתקדם בתהליך ההחלטה. 

עם תהליך מכירה מותאם, אנשי המכירות יכולים למכור בצורה יעילה יותר, להתמודד עם מצבים שונים בהצלחה יתרה ולעקוב אחר תהליך ברור ומוגדר שממקסם את ההצלחה שלהם בכל אינטראקציה עם הלקוח.

האם יש לכם תהליך מכירה?

 האם אנשי המכירות מכירים אותו?

 ואם כן, האם הם משתמשים בו?

עסקים רבים מכשירים את אנשי המכירות שלהם כאשר הם נקלטים לעבודה. 

הם מציגים בפניהם את תהליך המכירה כפי שלדעתם הוא אמור להתבצע,

הם מסבירים את השלבים אותם הם נדרשים לעבור עם הלקוח

ומקווים שאנשי המכירות יעקבו אחר התהליך. 

 

מהר מאד אנשי המכירות מגלים שהמודל שהם למדו לא עובד בשטח

ולכן הם מפתחים מודל משל עצמם, על פי הבנתם ותפיסתם את תהליך המכירה. 

כבר בימים הראשונים הם צופים באנשי מכירות ותיקים מבצעים פגישות מכירה, 

הם מקשיבים, לוקחים את החלקים שלדעתם הם החשובים ביותר, 

מוסיפים מעט משל עצמם, ומפתחים שיטה אישית,

 וכל זה, רק בשביל לגלות שגם היא לא עובדת.

בעיה לפני הפתרון? 

מהו תהליך המכירה המהיר והיעיל ביותר שאותו עליכם להעביר אנשים,

מהרגע שבו הם מכירים אתכם או שומעים אתכם בפעם הראשונה

ועד למצב שבו הם קונים את המוצר שלכם?

אנשים צריכים בסוף השיחה להגיד "אני רוצה גם"-  

גם אני רוצה לעשות מה שאתם עושים, 

גם אני רוצה ללמוד מה שאתם למדתם ומה שאתם מלמדים. 

אם אני לא מעוררת אצלם צורך, 

לא אוכל למכור להם את המוצר.

 

טעות נפוצה שמרבית האנשים עושים כאשר הם באים למכור לאנשים אחרים היא – שהם מיד מתחילים לדבר איתם על הפיתרון,

 במקום ליצור אצלם את הצורך או את הבעיה.

 במקום למכור את המוצר ולהתחיל להסביר על המוצר,

 צריך ליצור קודם כל את הצורך – למה אני בכלל צריך את המוצר או השירות הזה?

 מהי הבעיה שיש לי היום, שהמוצר הזה נותן לה פיתרון.

 

 

 

 

ועל מנת לעשות את זה יש צורך בבנייה של תהליך המכירה הנכון 

שכוללת חמישה צעדים:

1. הבנת תהליך המכירה – 'מיפוי' התהליך המתקיים כיום.

 לשרטט את התהליך לכל אורכו.

מי השותפים בתהליך, מה שלביו, מה קורה בכל שלב.

 אילו חומרים שיווקיים מלווים כל שלב וכיצד מתבצעת הסגירה.

 

2. ניתוח תהליך המכירה – על מנת להבין את צווארי הבקבוק ולנתח את נקודות הכשל יש לבדוק את התהליך באופן מעמיק ומבלי להתעצל: להתלוות לאנשי המכירות,

לשוחח עם לקוחות, לשוחח עם לידים שלא הבשילו לכדי רכישה, 

לבצע תהליכי לקוח סמוי וכן להתנסות בתהליך המכירה אצל המתחרים מעבר לכביש.

 

3. זיהוי החסמים/ התנגדויות לקוח – לאחר ניתוח התהליך ניתן לזהות את הנקודות בהן התהליך 'נתקע'. 

מחיר יכול להיות סוג של חסם כמובן, אבל בדרך כלל החסמים מורכבים יותר:

אמון במותג או באיש המכירות, מידת הלחץ שמופעל על הלקוח, חוסר שירותיות ועוד.

 

4. ריכוז הפתרונות לחסמים/ התנגדויות לקוח – פתרונות שגרתיים הם הנחה, 

תנאי תשלום נוחים, משלוח ערכת התנסות וגם שיחה עם לקוח מרוצה או עם נציג בכיר יותר של החברה.

 

בשלב זה מומלץ לנסות להמציא פתרונות חדשים: אנשי המכירות יכולים לנדב זה לזה רעיונות שסייעו להם להתגבר על חסמים, ניתן לקבל רעיונות מקטגוריות אחרות לגמרי ובהחלט מותר 'לפנטז' על רעיונות חדשניים ואחרים.

5. בנייה מחדש של תהליך המכירה – על בסיס המידע הרחב שאספנו ועל יסוד ההבנה של צרכי הלקוחות ושל החסמים המרכזיים שמעכבים אותנו,

נוכל לשרטט מחדש את תהליך המכירה באופן שינצל בצורה הטובה ביותר את המשאבים שלנו ויענה באופן המהיר ביותר על הצרכים של הלקוח;

יזהה את הלידים בעלי הפוטנציאל ויקדם אותם בצורה זריזה לכיוון סגירת מכירה, 

ויזהה את הלידים שאינם רלוונטיים ויטפל בהם באופן שתואם את יכולות החברה ואת רצונותיה.

 

אז קדימה, הגיע הזמן להקפיץ את המכירות בעסק שלך!!

 

המון בהצלחה, הילה ❤️