הגדילו ושפרו את איכות הלידים - חלק ב'

 

שיפור איכות הלידים חלק ב':

1. הגדילו מכירות ללקוחות קיימים

מה שלפעמים קוראים לו deepening הוא אחד הטריקים הבדוקים באמצעותו חברות רבות, בין אם הן יצרניות, חברות ייעוץ, או שילוב של השניים, מגדילות רווחים.

באמצעות יצירתיות בתמחור, ובהגדרת מוצרים ושרותים ניתן ליצור מוקדי רווח חדשים, ועכשיו זה בהחלט הזמן: בתקופה הנוכחית הגדלת המכירות ללקוחות נוכחיים היא לעתים הדרך היחידה להגדיל את ההכנסות באופן משמעותי, ויש שתי דרכים עיקריות לעשות זאת:

הגדלת מרכיב השרות
זה החלק הקל ביותר והרווחי ביותר של deepening, הכולל ייעוץ ותמיכה ללקוחות קיימים. אנחנו כמובן לא ממציאים את הגלגל: עבור חברות אינטגרציה וברבים ממגזרי התוכנה מהווה מרכיב השרות והתמיכה כ- 20% ממחיר המוצר, ועבור מוצרים רבים קיים גם מרכיב הטמעה שיכול להגיע ל- 50% ממחיר המוצר ואף יותר.

דוגמה להגדלת מרכיב השרות ניתן לקחת מאינטגרטור של מערכות IT שעשה בדק בית במערך השרות הקיים, וגילה (כמו שהרבה מגלים) שחלק ניכר מהשרות מגולם במחיר המוצר, וחלק מהשרות פוסט-מכירה ניתן גם למי שאין לו חוזה שרות.

האינטגרטור הפריד את מרכיב השרות לחלוטין ממרכיב המוצרים שהוא מוכר (מה שלפעמים ניתן לעשות רק כלפי לקוחות חדשים), יצר שלוש רמות של שרות (פלטינה, זהב וכסף) וכן חבילת SLA.

ארבעת החבילות שווקו במסגרת הצעות מחיר חדשות וכן בעת חידושי חוזי שרות, וכך תוך חצי שנה העלו משמעותית את הרווחים (ומדובר כאן ברווח כמעט נקי).

דוגמה אחרת, מתחום התוכנה, היא של יצרן המוכר תוכנה באמצעות האינטרנט אשר החל לשווק תמיכה אנושית מתוגברת עבור המוצר, בנוסף לשרות הבסיסי.

מילת הזהרה: ביצירת מרכיבי שרות ותמיכה חדשים יש אלמנט חזק של מיצוב, וצריך להיזהר עם זה: אסור שלקוח קיים יחשוב שמה שהוא קיבל עד עתה לא היה טוב דיו.

שינויים ברמת המוצר
deepening ברמת המוצר כולל, למשל, התאמה (customization) של המוצר למגזרים ולקוחות ספציפיים.

בתחום מוצרי התוכנה משמעות הדבר היא הגדלת מספר הגרסאות של המוצר בשנה, על כל מה שמשתמע מכך, מה שעבור חברות תוכנה רבות נראה בלתי אפשרי. אך התפתחות מודל ה- SaaS (software as a service) והתכנות האג'ילי (agile) מאפשר היום במקרים רבים לעשות זאת.

לדוגמה, אני מכירה חברה אשר משחררת גרסה עבור כל לקוח (ולא מדובר כאן במוצר מסוג turnkey), כשהממוצע הוא 35 גרסאות בשנה.

הכל תלוי כמובן בסוג המוצר, בשוק ובטכנולוגיה. אבל שווה לחשוב על זה.

2. הגדילו פניות מאתר האינטרנט

אין, פשוט אין דרך טובה יותר להגדיל את הלידים כמעט באפס השקעה. כל חברה חייבת שיגיעו אליה לידים דרך אתר האינטרנט. לא רק כדי להגדיל הכנסות, לא רק מפני שזה זול זול זול (בייחוד אם אתם פועלים בשוק הבינלאומי), לא רק מפני שאתם יכולים לכוון לסגמנטים ותת-סגמנטים של לקוחות שונים, אלא מפני שזה העתיד.

אתר האינטרנט שלכם הוא הפנים שלכם וכמו שאתם רוצים שלקוחות ולקוחות פוטנציאלים יתקשרו עמכם בטלפון, כך אתם רוצים שהם יצרו עמכם קשר באמצעות האינטרנט. ותתחילו לעבוד על זה כמה שיותר מהר.

זה נכון לא רק לחברות הייטק מדופלמות, אלא כמעט לכל אחד, בין אם זו חברת מוצרי פלסטיקה, שרברבות או רופא שיניים (חברות רבות סבורות שהן פועלות במגזר בו הלקוחות לא מסתובבים באינטרנט – ורובן טועות).

אגב, מדובר כאן לא רק ביצירת לידים אלא גם בחיזוק שיטות מכירה אחרות (היום כשלקוח פוטנציאלי נפגש עם מנהל מכירות תהיו בטוחים שהוא הציץ באתר האינטרנט שלכם לפני או אחרי הפגישה).

אז מה עושים? בהנחה שכבר יש לכם אתר אינטרנט, צריך להתחיל בהורדת חסמים ויצירת תמריצים ליצירת קשר. זו תורה בפני עצמה שהרבה ספרים נכתבו עליה, אבל בכל זאת אתייחס כאן לצרכים הבסיסיים ביותר:

א. ליצור דף בית מזמין ולא צעקני העונה על עקרונות ה- AIDAS (awareness, interest, desire, action, satisfaction) ואשר יכוון את הלקוח למקום שבו אתם רוצים שהוא יהיה.
ב. לבצע SEO ו- SEM אפקטיביים כדי שתעלו על הרדאר של אנשים המשוטטים באינטרנט – אותם אנשים שאתם מעוניינים שיגיעו אליכם.
ג. לשים באתר תוכן שהלקוח שלכם – לא אתם – רוצה וצריך.
ד. להזמין את הלקוח ליצור קשר בקלות מכל דף באתר שלכם, בכל אחת מהדרכים העדיפות עליו (טלפון, מייל, מילוי טופס אלקטרוני).
ה. לעודד את הלקוח לחזור לבקר באתר שלכם באמצעות אספקת תכנים חדשים כגון בלוגים ומבצעים.
ו. לעודד את הלקוח ליצור קשר באמצעות מגוון טכניקות, כגון מתן שרות נוסף או מתנה.

כל זה דורש הבנה של הלקוח והבנה של השוק, וכיצד לבנות אתר אינטרנט בצורה אפקטיבית. רוב הסיכויים שאם אתם חברה קטנה עד בינונית אין לכם את היכולת הזאת, אז עצתי היא למצוא מישהו חיצוני שיעזור לכם.

וזה מביא אותנו לנושא הכאוב של השקעה באתר האינטרנט. כדי שאתר אינטרנט יניב לידים נדרשת השקעה, לא מאוד גבוהה (המתבטאת בעיקר בהשקעת זמן וכוח אדם) אך כן השקעה קבועה.

חשוב להבין את זה, ולהבין גם שכפי שאתם משקיעים באפיקי תקשורת אחרים עם הלקוחות, כמו מערכת טלפוניה ושרת דואר יציב, כך אתם צריכים להשקיע גם באתר אינטרנט שיניב לידים. התמורה שווה את ההשקעה, וכשאתר האינטרנט שלכם יתחיל לייצר לידים אתם תשאלו את עצמכם, כמו כולם, איך לא עשיתם את זה קודם.