המדריך ליזם - פיתוח עסקי, אסטרטגיה וגיוס הון - תומר נוסבאום - TIE Ventures

יזמות זו מילה גדולה עם המון משמעויות מאחוריה, מילה שמאגדת תכונות אופי ספציפיות, יכולות מסויימות ועוד הרבה מאוד פרמטרים.

יזמות היא מקצוע לכל דבר בדיוק כמו מהנדס תוכנה, מסגר, אדריכל, שף, חשמלאי או כל מקצוע אחר, לכן כמו בכל מקצוע צריך לאהוב אותו ולהיות בעל האופי המתאים.

בשנים האחרונות יזמות הפכה למקצוע מאוד פופולארי, אנשים רבים מגדירים עצמם כיזמים אבל ההבדל בין יזמות למקצועות אחרים הוא שלמקצוע הזה אין בית ספר (הקורסים הקצרים או ההשתלמויות המוצעות היום אינם נחשבים כלימודי יזמות, זה סוג של העשרה ובד"כ מופנה לבעלי רקע וניסיון מסויים), לא באמת מלמדים איך להיות יזם, מה צריך כדי להיות יזם, אין תנאי כניסה ללימודים, אף אחד לא בוחן אותך והכי חשוב אף אחד לא מכין אותך לחיים האמיתיים במקצוע הזה, לכן הרבה מאוד יזמים או כאלה שרוצים להיות יזמים אבל לא באמת יודעים מה ואיך עושים את זה ולא מכירים את המשמעויות (כי לא לימדו ולא הכינו אותם) מתייאשים ונכשלים, על אף שלחלקם יש באמת מייזם או רעיון מדהים ומהפכני.

אני לא באמת מתכוון ללמד בפוסט הזה את כל תורת היזמות אבל אולי אצליח לפחות להעלות כמה נקודות שיכולות לעזור, להבין ולכוון יזמים וכאלה שרוצים להיות, אולי אצליח לשפוך קצת אור על התחום הזה.

כמה נקודות למחשבה ממישהו שרואה מספר לא מבוטל של יזמים בחודש (חלקם ותיקים ומנוסים וחלקם צעירים שבתחילת דרכם ) ומתוך ניסיון כיזם וכיום כמי שנמצא בצד השני שהיזמים מציגים בפניו את המייזם או את הרעיון שלהם.

המשפט "יזם חייב להאמין במייזם שלו" הוא משפט נכון מאוד אבל במשפט הזה יש לא מעט מכשולים, מעבר לאמונה צריך גם לדעת לספר, להציג וכמובן לממש את המייזם בצורה הנכונה, צריך לדעת מה, איך ומתי אומרים.

ברוב המקרים היזמים מרוב התלהבות ואמונה מרבים באינפורמציה שהיא לא רלוונטית או שהיא רלוונטית לשלבים מאוחרים יותר בתהליך וזה יכול לגרום לצד השני לאבד פוקוס, אסור "להתלות" על סיפורי הצלחה קודמים ז"א לא לספר את הסיפור ולהגיד כמו ש - Facebook, Instagram או Angry Birds עשו, מכיוון שאת סיפורי ההצלחה כולנו מכירים (בעיקר מי שבתחום) לכן אם היזם יסביר את עצמו בצורה נכונה הצד השני ידע לעשות את הקישור ולהבין את האסטרטגיה והפוטנציאל.

בתהליך הצגת המייזם יש מספר שאלות סטנדרטיות שיעלו, אלו שאלות נכונות שתמיד עולות אבל צריך לדעת איך להתמודד איתן, איך לענות עליהן ומה מסתתר מאחוריהן, לדוגמא:

"האם יש משהו כזה או דומה בשוק ?", ישנם תחומים מסויימים בהם ניתן לדעת כמעט בוודאות אם קיים או לא קיים משהו דומה או מתחרה וישנם תחומים שהם יותר "נזילים" או "קלילים" (כמו כל נושא האפליקציות לסמארטפונים שבכל יום עולות לאוויר מספר רב של אפליקציות) ולכן קשה יותר לעקוב אחר החידושים, לכן כל מקרה לגופו. במקרה של אי וודאות ניתן לענות בתשובה מושכלת שכרגע לא ידוע לכם על משהו דומה או מתחרה, זה יציג אתכם בצורה מקצועית יותר.

יזמים רבים רצים וממהרים לענות שאין משהו כזה בשוק והם הראשונים לחשוב על הרעיון, זו תשובה מסוכנת מאוד ! מכיוון שזה תהליך של חינוך שוק ותהליך כזה הוא תהליך מסוכן יותר עם סיכויי כישלון גבוהים יותר, מה שיכול לגרום לחששות בצד השני, כך שבמקרים כאלה אתם חייבים להיות מאוד ממוקדים ולדעת איך ומה אתם עושים בכל שלב ושלב במימוש המייזם כי כאן יגיעו שאלות מאוד חדות, לעומת זאת במידה וכן יש משהו כזה או דומה בשוק צריך לדעת להתמודד ולענות נכון, מה שמביא אותי לשאלה הבאה.

"במה המייזם שלכם שונה ממה שכבר קיים, פועל ונמצא בשוק ?" (זה בהנחה וידוע מראש שיש משהו דומה), כמובן שהיזם חייב לדעת, להכיר ולהיות מעודכן במה שקיים או לא קיים בשוק ולעשות הרבה מאוד שיעורי בית לפני שהוא בכלל מתחיל לרוץ ולהציג את המייזם, אתם חייבים ללמוד את המתחרים ולמצוא לפחות שניים-שלושה יתרונות מהותיים ו"סקסים" אל מול "המתחרה" כדי להעביר את המסר הנכון ולמה באמת אתם יותר מעניינים, במקביל צריך לדעת להסביר למה "המתחרה" לא כלל את הפונקציות החסרות ותוך כמה זמן הוא יוכל (אם בכלל) להדביק את הפער.

ישנם מקרים רבים שהתשובה לשאלה הזאת מגיעה איכשהו למודל העסקי, ז"א שאתם תציגו שהיתרון שלכם הוא בעלות נמוכה יותר "מהמתחרה", זו טעות ! ! ! למה להמעיט בערככם ? השוק כבר הוכיח שהוא מוכן לשלם X  בעבור השירות או המוצר אז למה שאתם תתמחרו את עצמכם בחצי מחיר ? בהחלט ניתן להציג מחיר נמוך יותר עם פונקציות ויתרונות נופסים אבל צריך להיות פרופורציונאלים ו"לנצל" את היתרון שהשוק כבר מודע לשירות או למוצר. שימו לב איך אפשר לנצל לטובה את הנתונים הקיימים ואיך להציג את היתרונות שאתם באים להשלים במייזם החדש שלכם.

אתם צריכים להבין נקודה מאוד חשובה בכל התהליך הזה, השאלות שנשאלות לא נשאלות מתוך כוונה רעה, ניסיון להכשיל או לדכא את היזם, הן מגיעות עקב ריבוי ועומס ביזמים וברעיונות שמסתובבים בשוק ומחפשים את הדרך והאמצעים למימוש הרעיון, לכן השאלה הגדולה שמרחפת מעל כל השאלות היא למה בעצם אתם ? למה למשקיע להשקיע את כספו דווקא במייזם שלכם ולא במייזם אחר ?, התשובה ללמה יכולה להיות מכמה סיבות, צוות מקצועי, מודל עסקי נכון יותר, אסטרטגיית החזר כספי הגיונית ומהירה יותר, שיווק או פילוח שוק שונה ומעניין, מענה לבעיה או "חור" שקיים היום ואין שום שחקן שיודע לתת לזה מענה נכון או רעיון שהוצג בצורה מקצועית ומדוייקת ונתן לצד השני להבין את הפוטנציאל, אני תמיד טוען שישנם שני מכשולים עקריים בכל התהליך הזה, הראשון זה לדעת לספר את הסיפור הנכון והשני זה לדעת להסביר בעבור מה אתם רוצים לגייס את הכסף והמשאבים.

בהמשך לפיסקה הקודמת, בעקבות ריבוי היזמים והרעיונות שמסתובבים בשוק יש משקל לא קטן ליזם שמגיע עם ניסיון רלוונטי בתחום, מישהו שכבר עשה כמה תפקידים בעבר, מישהו שמביא איתו הצלחות ועשיה בתחום, מישהו ש"ליכלך" את הידיים, מישהו עם רזומה שיכול להעיד על יכולות וניסיון.

זו נקודה חשובה מאוד כי היום כ – 85% מההשקעות מתבצעות בגלל ההון האנושי של מי שעומד מאחורי המייזם או מי שאמור להוביל אותו ולא בהכרח רק בגלל הטכנולוגיה או הרעיון, לכן חשוב מאוד לדעת לרכז את הצוות הנכון עם האנשים המקצועיים הנכונים, אנשי פיתוח עסקי, אנשי ניהול, אנשי טכנולוגיה ואנשי שיווק (ניתן ואולי גם רצוי לצרף גם שמות מוכרים במשק בתור יועצים חיצוניים למייזם), יזם טוב צריך לדעת לחלוק את העוגה (מניות) עם אנשים שיותר מנוסים ממנו, כל יזם צריך לדעת איפה הוא חזק יותר ואיפה הוא פחות ולהעזר בעזרה חיצונית.

רוב היזמים מגיעים עם הרעיון ומציגים עצמם כמנכ"לים שזה Title מאוד נחשב אבל מאחוריו יש המון אחריות שדורשת ניסיון והבנה הרבה מעבר למימוש הרעיון, ניהול נכון, הקמת והתמודדות עם מועצת מנהלים, התמודדות עם מצבי שוק משתנים, אחריות על ניהול של עובדים, הבנה פיננסית, ראיה רוחבית לטווח ארוך, יכולת שרידות ויצירתיות ניהולית, לכן צריך לזכור שזו לא חולשה להעלות רעיון ולמצוא את הבנאדם הנכון להוביל אותו, להיפך, זה יתרון גדול, וצריך הרבה מאוד בשלות ובגרות כדי להבין איפה ומה אתם יכולים לתרום כדי לקדם את הרעיון כי בסה"כ המטרה היא להצליח ועם Title של מנכ"ל בלי שום דבר מאחורה אי אפשר לעשות כלום לעומת זאת עם הצלחה אי אפשר להתווכח.

התמודדות קשה נוספת של יזמים היא השרידות הכלכלית, עד שהמייזם מתחיל לרקום עור וגידים ועד שמגיע המימון זו תקופה לא פשוטה אבל בסוגיה הזו נדבר בפוסט הבא