מה זו תוכנית עסקית ולמה אני צריך אחת?

מאת Plan4Biz
בתאריך 25 נובמבר, 2013

הרבה אנשים מאמינים שתוכנית עסקית היא מסמך המציג את העסק הקיים או המתוכנן שלהם. הם צודקים חלקית, תוכנית עסקית צריכה להיות הרבה מעבר לכך.

 מה זו תוכנית עסקית ולמה אני צריך אחת?

תוכנית עסקית היא תוצר של תהליך מובנה של חשיבה על והבנה של העולם העסקי בו פועל העסק/המוצר או השירות שלו. תהליך בו בעל העסק בוחן לעומק ובפירוט את העסק, המתחרים, השוק והעתיד ובונה מודל פיננסי אשר חוזה את ההכנסות וההוצאות שלו למשך השנים הקרובות (בדרך כלל 3-5 שנים קדימה).

התוכנית העסקית היא סיכום של תהליך זה והעובדה שהיא מוצגת כקובץ וורד, מצגת פאור-פוינט או כגיליון אקסל היא משנית. התוכנית העסקית אינה באמת המטרה. המטרה היא לגרום לבעל העסק להבין את העסק שלו לעומק, ואם צריך להעביר הבנה זו לאחרים – משקיעים, שותפים אסטרטגיים או נותני אשראי למינהם.

בנוסף לכל זה, התוכנית העסקית משמשת לעיתים גם מסמך שיווקי לכל דבר. מסמך המיועד למכור את העסק למשקיעים. במקרה כזה התוכנית חייבת להכתב בצורה שיווקית, אופטימית ומכירתית. עם זאת, תוכנית עסקית המציגה תמונה ורודה מדי אינה אמינה, והאיזון הנדרש בין אופטימיות למציאות אינו קל להשגה.

אז מה צריך להיות בתוכנית עסקית?

התוכן המדויק של תוכנית עסקית תלוי במהות העסק. להבדיל ממה שינסו אתרים ו"מומחים" רבים להגיד לכם, לא כל מבנה גנרי של תוכנית עסקית מתאים לכל סוגי העסקים. תוכנית עסקית לחברת סטארט אפ אינה זהה במבנה שלה לתוכנית עסקית לפיצוצייה במרכז העיר. יש להתאים את המבנה למהות העסק, כך שהיתרונות וההזדמנויות של העסק יהיו ברורים מאד מחד, אבל מאידך גם האיומים והחולשות יוצגו, אם כי באור חיובי.

בעיקרה מחולקת התוכנית העסקית ל-5 חלקים, אלה מוצגים כאן, לאו דווקא לפי הסדר אשר יוצגו בתוכנית העסקית (גם כאן הסדר נקבע על ידי האופי של החברה ולא באופן שרירותי):

1. רקע – מידע על החברה, היזמים, השקעות העבר שנעשו בחברה, החזון שלה וכדומה. מעין "קורות חיים" מקוצרים של החברה לפני שצוללים לפרטים על המיזם או ההזדמנות העסקית.

2. הביקוש – בחלק זה מדובר על איפיון הביקוש לעסק/מוצר/שירות שהתוכנית העסקית מציגה. מי ירצה אותו ומדוע? בעולם ההייטק נהוג לדבר על ה"צורך" או ה"כאב" שהמוצר יענה, בעולם הקמעונאות מדברים על כוח קנייה לו אפשר לתת מענה. בשלב הביקוש גם כדאי לעשות הערכת שוק מדויקת ככל האפשר למוצר, כלומר, כמה כסף מסתובב בשוק הזה ואיזה אחוז ממנו נתן לתפוס? זהו החלק הבעייתי ביותר להערכה ורבים נזקקים לעזרה של איש מקצוע חיצוני או להשקעה גדולה של אלפי שקלים (או דולרים) במחקרי מדף מחברות מחקר ידועות.

3. המוצר – פירוט מלא של העסק, השירות או המוצר שבמרכז התוכנית העסקית. אם מדובר על מוצר טכני אז חשוב מאד להכנס לפרטים טכנים, אבל ברמה מאד גבוהה כך שגם הדיוט יוכל להבין. בנוסף, כאן נפרט מהם היתרונות שהמוצר מציע למשתמשים בו וכיצד יעזור לפתור את הדרישות שהעלנו בתחום הביקוש. התוכנית העסקית גם צריכה לתת מענה לכיצד אנחנו נגיע לשוק (אסטרטגיית חדירה), מי יהיו הלקוחות הראשונים שלנו (go-to-market), איך נשיג אותם (אסטרטגיה שיווקית) ועוד שאלות רבות שיבהירו איך נגיע מנקודת הרעיון לנקודת הרווחים.

4. ההיצע – מה קיים כבר היום בשוק, או במילים אחרות מי המתחרים שלנו? חשוב לסקור את המצב היום, לא להעלים תחרות, גם לא מעצמנו וגם לא ממשקיעים פוטנציאלים. תחרות אינה מילה גסה, ופעמים רבות אם התחרות לא קיימת אז ימצאו משקיעים שיגידו שהשוק לא קיים, אחרת היה שם כבר מישהו קודם. בראיה לעתיד חשוב גם לנסות לזהות תחרות עתידית, או לאפיין כמה קל יהיה לאחרים להתחרות בנו עוד שנה או שנתיים. אם החברה כבר נקטה אמצעים להתגונן מתחרות עתידית (פטנט, בלעדיות וכדומה) זה המקום להציג אותם. לבסוף, אחרי שהצגנו את התחרות, נציג את היתרונות התחרותיים שלנו אל מולה – איך אנחנו עושים את הפעילות שלנו טוב יותר, מהר יותר, יפה יותר או פשוט זול יותר. למה יקנו מאיתנו ולא מהמתחרים?

5 . פיננסים – בחינה פיננסית מעמיקה של המיזם/שירות/מוצר. כמה נדרש להשקיע? מה ההכנסות הצפויות? מהי נקודת האיזון של העסק וכמה הוא צפוי להרוויח. בשורה התחתונה תנתן מענה לשאלה – האם צריך לגייס כסף וכמה? מה נעשה עם הכסף שיגוייס ולכמה זמן יספיק?

נקודות לתשומת לב בתוכנית עסקית

נתחיל עם כך שלא משנה מה תכתבו בתוכנית עסקית, תמיד תמצאו מישהו שישאל – "למה לא כתבתם X"? אל תנסו להתאים את התוכנית העסקית לכולם. כמו בקורות חיים, קיימת גם אפשרות של לשמור כמה גרסאות של אותה תוכנית עסקית – כאשר כל אחת פונה לקהל שונה.

מיקוד – יכול להיות שיש לכם מודל עסקי שבנוי על מספר אפיקי הכנסות, או מוצר שהוא למעשה ליין של מוצרים. לא צריך לכתוב על כולם. התמקדו ב-80% העיקריים – המוצר שיביא את עיקר הלקוחות, המודל העסקי שיחולל את עיקר ההכנסות. אחרי שתוכיחו שזה אפשרי וכדאי, אפשר לציין גם את הדברים האחרים בשורה או שתיים.

סיפור – התוכנית העסקית צריכה להיות קריאה כמו ספר מתח טוב. הקורא צריך לרצות לעבור מסעיף לסעיף כדי לקבל תשובות לשאלות שלו. כתיבה יבשה ומשעממת לא תזכה לתשומת לב מצד משקיע. אם אתם לא יודעים לכתוב, תשקיעו קצת באיש מקצוע שיכתוב עבורכם.

תקציר – ואחרי שהשקענו שבועות וחודשים על תוכנית עסקית בת 25 עמודים (לא יותר, אחרת גם זה לא יעיל), קחו בחשבון ש-90% מהקוראים לא יעברו את שני העמודים הראשונים. לכן, כתבו תקציר מנהלים המתמצת בצורה הטובה ביותר את כל התוכנית העסקית ל-1-3 עמודים. לא יותר.

מסמך חי – התוכנית העסקית לא נכתבת פעם אחת ונשארת נכונה לנצח. קחו בחשבון שזהו מסמך שצריך לעדכן כל הזמן. נתונים חדשים עולים, החברה/מיזם/שירות מתקדם. והתוכנית העסקית צריכה להתעדכן איתם.

ועכשיו שאתם יודעים את כל זה – רוצו לכתוב את התוכנית העסקית שלכם. ואם אתם צריכים עזרה, אז אנחנו פה בשבילכם.

מאמרים נוספים...