תוכנית עסקית - כלי מרכזי בגיוס אשראי

מאת: אסף אמיר, MBA

כלכלן ויועץ עסקי בכיר

מהי תוכנית עסקית?

תוכנית עסקית היא מסמך ניהולי המספק תמונה עתידית כוללת של העסק או המיזם מכל ההיבטים – השיווקי, הטכנולוגי, התפעולי, הכלכלי ועוד. הסיבה העיקרית להכנת תוכנית עסקית היא ניתוח שיטתי ומסודר של העסק.

כלומר, על התוכנית העסקית לסקור את העסק או המיזם מכל היבטיו הן מהבחינה הכלכלית והן מבחינות אחרות, שיווקית, הנדסית (במקרה שיש לייצר את המוצר) ועוד.

אחת המטרות לשמה מכינים תוכנית עסקית היא גיוס אשראי. הגוף המממן יכול להיות בנק, קרנות מימון שונות, משקיע בעסק ועוד.

לפני שנדון כיצד תוכנית עסקית מסייעת בגיוס אשראי, נגדיר ממה מורכבת תוכנית עסקית.

התוכנית העסקית מורכבת מכמה פרקים:

• תקציר (Executive Summary) - בעל העסק מסביר כיצד עשוי העסק להרוויח כסף.
• השוק - באיזה שוק פועל, או עתיד לפעול, העסק ומהם העסקים, המוצרים והלקוחות הפעילים בו.
• המוצר - איזה מוצר מייצר, או עתיד לייצר העסק, מי עשוי לרצות לקנות אותו ולמה. במוצר נהוג לכלול גם שירות.
• המתחרים - מי מייצרים מוצרים דומים או פונים ללקוחות אליהם פונה העסק.
• שותפים ומשלימים- האם ישנם עסקים אחרים איתם ניתן לבצע שותפויות ו/או עסקים אחרים אשר יכולים להשלים את המוצר של העסק.
• שיווק - כיצד מתכוון העסק לפעול בשוק אליו הוא פונה.
• מכירות - כמה מתעתד העסק למכור ומהי תחזית המכירות לתקופה (חודש, רבעון, שנה וכו')
• תחזית פיננסית / ניתוח כלכלי - כמה כסף מתעתד העסק לקבל וכמה להוציא, כדי לממש את חזונו העסקי.
• נכסים - העומדים כיום לרשות העסק, ובכלל זה מוניטין וכחלק ממנו גם רקע אודות מנהלי העסק ובעליו.

להלן יפורטו סעיפי התוכנית כפי שהוצגו לעיל:

1. תקציר – התקציר אמור לסכם באופן תמציתי את ממצאי התוכנית העסקית. מטרתו להעניק לקורא מושג ראשוני אך מסכם במה התוכנית עוסקת. בתקציר אין צורך ואף לא כדאי להציג חישובים אשר נעשו בפרקים אחרים של התוכנית אלא את "השורה התחתונה". מקובל להקדיש פיסקה אחת מסכמת לכל אחד מפרקי התוכנית.
2. השוק – באיזה שוק העסק / המיזם אמור לפעול, האם בשוק העולמי? בשוק מקומי של מדינה מסוימת? באזור גיאוגרפי מסוים? וכדומה. כמו כן בפרק זה יש לסקור את קהל היעד של העסק, האם פונים ליחידים? חברות? מגזר מסוים (לדוגמא נשים, גברים, צעירים, חרדים, עולים חדשים וכו'). האם מדובר בשוק מתפתח או בשוק רווי, מהם חסמי הכניסה?
3. המתחרים – מי המתחרים של העסק, מה יתרונותיהם מה חסרונותיהם, האם הם פועלים זמן רב או שהם בתחילת דרכם?
4. שותפים ומשלימים – האם ישנם עסקים איתם ניתן לבצע שותפות? האם ישנם עסקים אשר מציעים מוצרים משלימים (כאמור מוצר הוא גם שירות, מוצר משלים הוא מוצר שכשמו משלים את מה שהעסק מספק לדוגמא עסק של טכנאי מחשבים הוא עסק משלים לחנות למכירת מחשבים), כיצד ניתן להתקשר איתם על מנת להגביר את הכדאיות העסקית?
5. שיווק – כיצד העסק ישווק את עצמו? האם השיווק יהיה פנימי כלומר על ידי עובדי העסק או במיקור חוץ (outsourcing), האם השיווק יהיה ממוקד לפלח שוק מסוים או כללי? כמובן שהשיווק צריך להיות משולב עם השוק אליו העסק פונה.
6. מכירות – מהי תחזית המכירות של העסק? כמה מוצרים ניתן למכור בתקופה מסוימת? מה יהיו מחירי המוצרים? מה תחזית ההכנסות?
7. תחזית פיננסית / ניתוח כלכלי- פרק זה סוקר את כל המאפיינים הכלכליים של העסק / מיזם, מה ההכנסות הצפויות, מה ההוצאות הצפויות הן בתקופת ההקמה במידה שיש להשקיע בתקופת ההקמה (לדגמה הקמת מפעל יצור) והן בתקופת הפעילות השוטפת, קרי מהו תקציב ההקמה ומהו תקציב התפעול, יש להכין תזרים מזומנים לפעילותו של העסק, ובסופו של דבר מה הרווח מהפעילות העסקית. נהוג להציג פרמטרים פיננסיים שונים בפרק זה כמו ערך נוכחי נקי (NPV) ושיעור תשואה.
8. נכסים – בפרק זה יוצגו הנכסים הקיימים בעסק במועד כתיבת התוכנית כגון: מזומנים, מלאי, מכונות, עובדים, מוניטין, כישורי המנהלים והיזמים ועוד.

כיצד תוכנית עסקית מסייעת לגיוס אשראי

כפי שתואר לעיל, תוכנית עסקית עוסקת ומתארת את כל היבטיו של העסק. יחד עם זאת, הנושא העיקרי (ולעיתים היחידי) החשוב לגוף המממן הוא יכולת החזר האשראי. מה שקרוי "לראות את הכסף בחזרה". גוף מממן ירצה להיווכח כי בידי הלווה ישנה יכולת פיננסית להחזיר את ההלוואה. יכולת זאת עשויה להיות רווחים מהעסק או המיזם, נכסים נזילים כגון פקדונות ונכסים שאינם נזילים כגון מבנים, ציוד וכדומה. על כן, מאחר ותוכנית עסקית סוקרת את העסק על כל היבטיו, והגוף המממן מעוניין להיווכח כי ללווה ישנה יכולת פיננסית להחזיר את ההלוואה, הרי שבעזרת תוכנית עסקית ניתן לשכנע את הגוף המממן בדבר יכולת זו.

לסיכום:

כמתואר לעיל, תוכנית עסקית מטרתה להציג את העסק על כל היבטיו. נוסף על כך, תוכנית עסקית שמטרתה לגייס אשראי צריכה להיות ממוקדת בנושא העיקרי החשוב לגוף המממן והוא יכולת ההחזר של הלווה.

הכותב הינו יועץ כלכלי ועסקי בכיר בעל משרד היעוץ "אמיר יעוץ כלכלי".

אתר אינטרנט:    www.amircons.com

דואר אלקטרוני: assaf@amircons.com