כך תתמחרו את התוכן שלכם ותמנעו מטעויות כואבות

 

הערכת פרויקט היא אחד הנושאים המאתגרים ביותר עבור כל כותב תוכן. הלקוח מבקש מחיר עבור כל החבילה, טבעי. אך אצלכם המשמעות היא חישובים בלתי נגמרים שמבוססים על כלום ועוד כלום. התוצאה? התחייבויות לא נכונות, תסכול ותחושת ניצול שאף אחד לא אשם בה חוץ מכם.

השאלה היא מה ניתן לעשות כדי להימנע מטעויות תמחור כאלו? כיצד ניתן להבטיח שהפרויקט אכן יהיה רווחי? שלושת הכלים הבאים יעזרו לכם להבין כיצד נכון לתמחר כל פרויקט שקיבלתם בהתאם למאפיינים היחודיים שלו.

לפני שניגש לנושא – כיצד לתמחר נכון, ישנו בסיס משותף לכל צורות התמחור והוא; התוצאות העסקיות שאתם מעוניינים לראות בעסק שלכם.

השאלה הראשונה - כמה תרצו להרויח מכתיבת התוכן?

לפני שאתם נגשים לקבוע כמה יעלה התוכן שלכם, אתם צריכים לדעת כמה אתם רוצים להרוויח באמצעות התוכן שאתם יוצרים. התשובה תאפשר לכם להבין מהו המחיר שבו אתם אמורים להציע את תוצרי הכתיבה שלכם.

לדוגמה, יעל היא כותבת תוכן שמעוניינת להרוויח 12,000 ש''ח בחודש נטו מכתיבת תוכן. ההוצאות  החודשיות שלה כוללות; מנוי חודשי ל we work – חללי עבודה משותפים, תשלום למס הכנסה, ביטוח לאומי ומע''מ. סך ההוצאות עומד על 3000 ש''ח בחודש. (כן לא זול בכלל)

כדי להרויח 12,000 ש''ח נטו, יעל צריכה להכניס מהכתיבה 15,000 ש''ח ברוטו. לאחר ניכוי ההוצאות ישאר בידיה הסכום המבוקש.

כעת כל מה שנותר הוא; לחשב את סך השעות החודשיות המיועדות לעבודה, כולל שיחות הכרות עם לקוחות, פגישות עבודה, תיקונים ועוד, לחלק את סך השעות בסכום המבוקש (12,000) התוצאה תשקף את מה שיעל אמורה להרויח בשעת עבודה.

ישנם כותבי תוכן רבים שעורכים את החישוב הזה ונבהלים מהתוצאה. הם לא רואים את עצמם גובים מחיר כה גבוה עבור העבודה שלהם. האמת? אם התוכן שלכם מספיק טוב, תוכלו לגבות אפילו יותר וגם אם לא, תמיד ניתן להשתפר.

המסקנה היא; תמחור אמור להתבסס על המטרות העסקיות שלכם, ולא על מצב השוק או מה שהלקוחות שלכם רוצים לשלם. יתכן שכדי להגיע למצב שבו אתם גובים את המחיר הרצוי תצטרכו להשתפר, לשווק את עצמכם טוב יותר ולעשות פעולות נוספות, אך על המחיר להשאר בצמוד למטרות העסקיות ולא למטה מהן.

עכשיו אפשר לשאול – כיצד לתמחר את התוכן שאתם יוצרים, כך שלא יווצר מצב שבו אתם עובדים אך לא מקבלים תשלום הוגן עבור רק בשל חישוב לא נכון של תהליך העבודה?

בענף כתיבת התוכן ישנן שלוש דרכים מקובלות לתמחור 1. לפי מילה. 2. לפי מאמר/פוסט/ניוזלטר וכדומה. 3. לפי שעה. ישנה עוד דרך אחת, נשאיר אותה לסוף. (הפתעה) העניין הוא, שלא משנה באיזה דרך בחרתם, כדי לא להגיע למצב שאתם עובדים יותר עבור פחות,  תצטרכו להוסיף למחיר מספר פרמטרים חשובים.

1. חישוב זמני פגישות עבודה עם הלקוח – איך כמה ומתי?

הזמן שאתם מקדישים ללוקח לפני שהוא הופך להיות לקוח שלכם וגם לאחריו אמור להיכלל במחיר התוכן שאתם יוצרים עבורו – זהו חלק מזמן העבודה שלכם.

אם אתם נפגשים עם הלקוח או אפילו עורכים אתו שיחת הכרות, מציגים בפניו את תיק העבודות, מדברים על העסק שלו, ומקבלים את המידע הנחוץ לצורך הכתיבה, אתם רוצים לכלול את השיחות הללו בתוצרי התוכן שלכם.

כיצד ניתן לחשב את זמני הפגישות? הדרך הטובה ביותר היא להתייחס למקרים בהם קיימתם פגישות וללמוד את הממוצע לתהליך העבודה. אך ישנה דרך אחרת למקרה שאינכם זוכרים או אם רק עכשיו התחלתם לקיים את הפגישות עם הלקוחות. סכמו עם הלקוח מחיר אחד לתוכן ומחיר אחר לפגישות העבודה שלכם ולשיחות הטלפוניות עם הלקוח.

כדאי לנמק ללקוח שהחלוקה של התשלום תאפשר לו לקבל מחיר מדויק עבור התוכן ולא מחיר משוער שעלול לצאת יקר יותר בגלל אי הוודאות הכרוכה בתהליך העבודה שלכם.

2. תמחור המבוסס על הכרות אישית עם הלקוח.  

זה מוכר לכולנו, כל לקוח וה D.N.A שלו. ישנם כאלו שכיף לעבוד אתם. הם מבינים עניין ויודעים להעריך את המאמץ שלכם להעניק להם את הטוב ביותר. אך ישנם כאלו המונעים ממחיר, אם המחיר לא נמוך מידי זה כנראה יקר מידי. במקרים גרועים יותר מדובר בלקוחות שעדיין לא נולד העסק שיכול לרצות אותם.

בנקודה זו חשוב מאוד לפתח את המיומנות שלכם בזיהוי הלקוח שעומד מולכם. (גם בטלפון) ככל שתטיבו להכיר את הלקוח מהר יותר, תוכלו להיות ערוכים מראש לתהליך העבודה אתו, למשך זמן העבודה  והאם בכלל משתלם לעבוד אתו. זיהוי נכון יאפשר לכם גם לקבוע מסננים ברורים ולהבין מיהם הלקוחות שאתם רוצים לעבוד אתם, מיהם אלו שתסכימו לעבוד אתם ומיהם אלו שאתם לא רוצים בכלל. (כן יש לקוחות שעלולים לגרום לכם נזק)  

עם איזה לקוחות אתם בוודאות לא רוצים לעבוד?

ישנם לקוחות שאתם בוודאות לא רוצים לעבוד אתם. כמו למשל, לקוחות עם רשימת דרישות בלתי נגמרת לגבי איך התוכן אמור להראות.. או לקוחות שעבדו עם כמה חברות ובאורח מפתיע אף אחד לא הצליח להבין מה הם רוצים ולענות על הדרישות שלהם. כדאי להמנע מעבודה אתם, לרוב היא יוצרת יותר נזק מתועלת.

לעומתם, ישנם עסקים שאין להם דרישות אך גם לא הכרות בסיסית עם תוכן. תצטרכו להסביר להם את כל תהליך העבודה, למה התשובות שלהם חשובות לתוכן שאתם יוצרים להם ועוד ועוד. תהליך העבודה אתם הוא ארוך יותר, אלו לקוחות שמצריכים מכם סבלנות – לעיתים זה גם משתלם.

התמחור הנכון ללקוחות שתהליך העבודה אתם ארוך מהרגיל:

במקרים אלו, כדאי לתמחר את הפרויקט באופן הבא; הציעו ללקוח מחיר משוער עבור התוצר הראשון, מאמר מידע, למשל.

הסבירו לו שאינכם יודעים להעריך במדויק את זמן העבודה לפרויקט הנוכחי (זה באמת נכון) ולכן כהערכה תגבו עבור התוצר הראשון, שהוא למשל, מאמר מידע - 500 ש''ח. לאחר סיום המאמר אתם כבר תדעו באופן די מדויק  מהו הזמן המשוער לכל תוצר שלכם עבור הלקוח הספציפי – כולל שיחות מקדימות, ותיקונים, זה יאפשר לכם לקבוע מחיר מדויק לכל הפרויקט.

אבל איך מזהים את סוג הלקוח שלפניכם?

שואלים שאלות. האם כתבו עבורו תוכן בעבר? כיצד לדעתו נראה תוכן שעונה על הצרכים שלו? בקשו דוגמה. כמו כן, מומלץ לתת ללקוח לעבור על כתבה שלכם ולחוות את דעתו בכתב או בעל פה, ההערות שלו ישקפו את הדרך שבה הוא יתייחס לכתיבה שלכם.

המסקנה שכדאי לקחת מהסעיף הזה היא; שכדי לתמחר את התוכן בצורה רווחית, תצטרכו תמיד להיות מוכנים לשינויים בצורת התמחור. בהתאם ללקוח, בהתאם לנושא, ובהתאם לכל משתנה אחר שגורם לכם לעבוד יותר.

3. תמחור מבוסס ערך תוצאתי – למומחים בלבד.

הגענו לסוף והנה ההפתעה. הדרך הטובה ביותר לתמחר את תוצרי התוכן שלכם היא לגבות מחיר עבור הערך שאתם מעניקים ללקוח. אם אתם יכולים להכריז על ערך מסוים שאתם נותנים וכמובן להוכיח אותו, המקל בידים שלכם להחליט את המחיר על התוכן שלכם והלקוחות ישלמו אותו בשמחה.

למה בדיוק הכוונה? הדוגמה הבאה תבהיר לכם את העניין. נניח ובתור כותבי תוכן רכשתם מיומנות בכתיבת דפי נחיתה ממירים. מעקב אחר התוצאות של דפי הנחיתה שיצרתם, מגלה לכם שדפי הנחיתה שאתם כותבים ממירים גבוה יותר מהסטנדרטים המקובלים באותו ענף.

הנתון הזה שווה עבורכם הון. הוא יאפשר לכם לפנות ללקוחות שמעוניינים בדף נחיתה בעל אחוז המרות גבוה (בינינו מי לא רוצה?) ולגבות את המחיר שאתם מחליטים. כמובן שעליכם להוכיח את המיומנות שלכם בעזרת הצגת נתונים של לקוחות קודמים או המלצות שמבהירות את התוצאות שיצרתם.

כאשר יש בידיכם את המיומנות הזו, הצעת המחיר שלכם היא עסקית לחלוטין והיא אף הוכיחה את עצמה כמשתלמת.  

כמובן שכדי ליצור ערך מכירתי כזה, תצטרכו לוודא שאתם מספיק מומחים ושיש לכם את היכולת לייצר תוצאות משמעותיות. אך גם אם כרגע אתם לא שם, תמיד ניתן לשפר את התוכן שאתם כותבים, לעקוב אחר התוצאות, לראות באלו מקומות הצלחתם להביא תוצאות, לנתח את המקומות הללו וללמוד מהם.

לסיכום, כדי לתמחר תוכן נכון תצטרכו לעבור שלושה שלבים. 1. קביעת מודל מכירתי לפגישות ולשיחות הטלפוניות בהתאם לסוג הלקוח. 2. הכרות מעמיקה (ככל האפשר) עם הלקוח שמולכם, כך תדעו כיצד יראה תהליך העבודה אתו. 3. תמחור מבוסס ערך. כאשר אתם יודעים שביכולתכם לייצר תוצאות עסקיות ללקוח, תוכלו למכור את המוצרים על פי הערך שאתם מעניקים לו.  

אין ספק כי יישום של שלושת הכלים הללו יהפוך את הפרויקטים שלכם לרווחיים יותר ויאפשר לכם לקבוע מחירים ברורים ללא כל חשש מהעתיד הלא ידוע שבכל פרויקט.