המדריך ליזם - פיתוח עסקי, אסטרטגיה וגיוס הון - תומר נוסבאום - TIE Ventures

בהמשך לפוסטים הקודמים ואחרי שעברנו על אופיו ותכונותיו של יזם, מעט על הקושי בלהיות יזם ואיך היזם צריך להתמודד ולהציג את המיזם או הרעיון שלו עכשיו נשאר רק להצליח (בדגש על המילה להצליח) לגייס כסף ומימון לפעילות כדי לממש את הרעיון המהפכני הבא של העולם.

גיוס הון זה תהליך מורכב ומסובך וכמו בכל תהליך מורכב צריך לדעת איך לעשות את זה ואיך להתמודד עם זה.

ישנן כמה נקודות עקריות וחשובות שאם נדע ונבין אותן הסיכוי להצלחה עשוי לגדול (אין בכך שום הבטחה להצלחה אבל לפחות תוכלו להבין למה הוא נכשל), תהליך הגיוס דומה מאוד לתהליך מכירתי בדיוק כמו שאנחנו מנסים לשכנע את בת הזוג שלנו למה שווה לנו לקנות דווקא עכשיו פריט מסויים, למה הכוונה ? כשגבר חושק בשעון חדש (רק לצורך הדוגמא) למרות שיש לו כבר כמה שעונים אבל זה הספציפי מאוד מיוחד בעניו, אז הוא מתחיל בסוג של מסע שכנוע ממוקד, מפוקס וממזרי במקצת אל מול אשתו או בת זוגו, זה מתחיל כך, יום חמישי הבחור נשאר בבית למרות שבשנים האחרונות ימי חמישי הוא יוצא עם לבלות עם חברים ואז בת הזוג שואלת לפשר השינוי, התשובה שלו שהיום בא לו להשאר איתה בבית לערב שקט ביחד, שעה אחרי שנשאלה השאלה ובת הזוג קיבלה תשובה מאוד נעימה מוסיף הבחור ואומר, אולי מחר בבוקר נלך לאכול ארוחת בוקר ביחד ואח"כ נסתובב קצת בקניון ? כבר מזמן שלא עשינו קניות וכייף ביחד, בת הזוג מסכימה וכמובן שהיא מופתעת אך מרוצה מאוד מההצעה, למחרת בקניון פתאום הבחור הופך מ"דן חסכן" ל"ברון הנדבן" ומחליט להענות בחיוב כמעט לכל פריט שזוגתו מתעניינת בו ופתאום כל שמלה, נעל, כובע או גרב נראים עליה הכי מדהים בעולם עד כדי שהוא לא מבין איך עד היום היא חיה בלי אותו פריט, כל זה עושה הבחור רק כדי שכשיגיע הרגע שיעברו ליד חנות השעונים זוגתו תגיד לו "יאללה תפנק את עצמך". אז בתהליך חיפוש מקורות מימון התהליך די דומה רק שצריך להזהר מכמה דברים.

הראשון מבינהם צריך לזכור שהמשקיע או מי מטעמו הוא לא בת הזוג שלך (חשוב מאוד ! בעיקר לא לקרוא לו בשמות חיבה, זכרו שהמילה "אחי" היא שוות ערך למילה מאמי), במקרים רבים המשקיעים הפרטיים או מי מטעמם אוהבים להפגש בבתי קפה ולכן אתם כיזמים קחו בחשבון שהפגישה כבר עלתה לכם כסף ולכן אל תהיו כ"כ "נדיבים" ותגידו "עזוב הקפה עליי" כי אתם עלולים למצוא את עצמכם במצב הפוך ז"א במקום לגייס כסף אתם תוסיפו עוד 100 ש"ח למינוס בחשבון הבנק שלכם. אבל עם זאת זה בהחלט תהליך מכירה ממוקד ולכן היזם חייב להיות מפוקס ולהבין מה הוא מציג ויותר חשוב זה מול מי הוא מציג.

ישנן אופציות רבות לגיוס הון (חלקן שגרתיות ומוכרות יותר וחלקן פחות אך יותר יצירתיות), לכל גוף או ערוץ יש את ה"אופי" ותחומי העניין שלו, לכן לפני שאתם נגשים ופונים לכל ערוץ בדקו ואיספו קצת אינפורמציה, כמו לדוגמא, סדרי גודל של השקעות, האם יש תחומים ספציפים לאותו גוף, מה ומתי היו ההשקעות האחרונות שלו, האם הסכום שאתם חושבים שאתם צריכים עומד בטווח סכומי ההשקעה של אותו גוף (לטוב ולרע), האם שילוב של אותו ערוץ, משקיע או גוף מימוני בתוך המייזם שלכם יהיה גם שילוב אסטרטגי נכון להתפתחות המיזם ומימושו או שישמש מקור מימוני בלבד, מה הערך המוסף של אותו ערוץ או גוף, מה המגבלות והכי חשוב מה אתם צריכים להציג לו.

כמו שכבר הוזכר בפוסטים בבלוג, החלק הקשה ביותר בתהליך מציאת מימון או גיוס הון זה החלק שבו היזם צריך להסביר בעבור מה הוא מגייס את הכסף, מה המטרה, מה הולך להיות השימוש, לכמה זמן יספיק הסכום הנדרש ומה השלב הבא. כל השאלות האלו מסתכמות בשאלה המרכזית, למה להשקיע בו ולא במיזם אחר ?, התשובה ל"למה" יכולהלהיות מהמון סיבות אבל בעיקר מזה שהמשקיע ירגיש מספיק בטוח ובנוח לשים את מיטב כספו במיזם.

יזמים רבים אחרי תקופה מסויימת של חיפוש אחר המימון מגיעים למצב שבו הם מוכנים להציג צורך בסכום קטן מאוד משמעותית ממה שהם באמת צריכים, זו טעות נפוצה מאוד שבסופו של תהליך פוגעת בהתפתחות החברה עד כדי סכנה, כאשר היזם מציג דרישה לסכום קטן מהסכום שבאמת נדרש הוא יוצר כמה בעיות, הראשונה היא חיפוש אינסופי אחרי הכסף המשלים מה שמונע ממנו להתמקד בפיתוח המיזם ומימוש הרעיון, הבעיה השניה היא שהמשקיע הראשון מזהה את הצורך של היזם ולכן הוא גובה עלות גבוהה ולא פרופורציונאלית לסכום שהשקיע בטענה שהוא המשקיע הראשון עם הסיכון הכי גדול, בעקרון זה נכון אבל אם היזם ידע להציג את הסכום שבאמת דרוש המשקיע הוא יוכל להתמודד עם המשקיע ליחס יותר ריאלי, הבעיה השלישית היא הצפיה מהמשקיע ל"ניצול" מירבי של הכסף שהוא השקיע כדי לקדם את המיזם כמה שיותר על מנת שכמות האחוזים שלו תשאר מספיק גבוהה כדי למקסם את הרווח על ההשקעה שלו ובמצב כזה המיזם עובד בצורה דחוסה ולא נכונה ובסוף מגיע לאותה נקודה של מימוש שגוי מבחינת התקדמות, בעיה נוספת היא הגיוס המשלים כשיזם "לוקח" כל סכום שמוצא לו ביחס לא פרופורציונאלי בגיוס הבא שלו הוא כנראה יאבד את השליטה במיזם שלו. הפתרון במקרה כזה הוא להציג את הסכום הנכון ולבנות מסלול השקעה מחושב וריאלי לטווח ארוך עם מספר אופציות לסכומים משתנים אבל היעד ידוע מראש ! הטענה שבדר"כ נשמעת שהיזם מפחד להציג את הסכום הדרוש, זכרו שזו טעות , כל עוד אתם יודעים להסביר את הסכום הנדרש הצד השני יודע להבין.

אחרי שעברנו את המכשולים והמשקיע מביע עניין במיזם שלכם הגיע שלב התמורה, בשלב הזה קורים שני דברים עקריים, הראשון היזם כבר לא רואה כלום בעיניים חוץ מהסימן של הדולר והדבר השני שהיזם בטוח שזה סוג של מו"מ, אז זהו שלא ! זה לא מו"מ כי אם תכנסו למו"מ על כמות אחוזי המניות שהמשקיע יקבל סביר להניח שתפסידו כי הכוח (הכסף) בצד שלו, לעומת זאת אם תגיעו עם תוכנית מסודרת ומוגדרת שתציג יחסים הגיוניים וריאליים לשלב בו נמצא המיזם, ליחס בין כמות הכסף לאחוז המניות, ראיה קדימה לגיוסים הבאים אתם תהיו הרבה יותר חזקים מולו, נכון עדיין המשקיע ינסה למשוך ליותר ואתם תנסו להצמד לתוכנית אבל היחס יהיה הגיוני, אני לא אומר שלא יהיו תזוזות במספרים אבל הן יהיו הרבה יותר ריאליות וקטנות.

בכל התהליך הזה צריך לזכור שכולם רוצים להגיע ליום המיוחל של האקזיט עם מקסימום מניות כדי להרוויח כמה שיותר אבל צריך להבין את היחסים ולא ללכת עם הראש בקיר, הרבה יזמים מפחדים לתת אחוזים כי לא ישאר להם ביום המיוחל, אבל בלי המימון לא הייתם יכולים להתחיל בכלל, לכן תזכרו עדיף להשאר עם 10% ששווים משהו מאשר עם 100% שמחפשים עדיין את הכסף.